Комплексные продажи – мощный инструмент в получении прибыли

Любая торговля, прежде всего, ориентирована на получение прибыли. Чтобы её получать стабильно и с увеличением, необходимо пользоваться определёнными инструментами. Один из самых эффективных – комплексные продажи. Рассмотрим подробнее, что они собой представляют, и как научиться их создавать легко и просто. В том числе я расскажу Вам о том, как я продавала сегодня и во сколько раз увеличила прибыль, благодаря своим знаниям по этой теме.

Что такое комплексные продажи?

Впервые с термином комплексные продажи я познакомилась, работая в аптеке. Грамотные фармацевты и провизоры стараются предложить покупателю не только то лекарство, которое выписал врач, но и сопутствующие препараты. Таким образом, они не только значительно увеличивают средний чек, но и прибыль в целом. Это основная цель.

Из чего складываются комплексные продажи? В первую очередь, это основной товар (то, зачем пришёл покупатель). Вокруг этого продукта существует множество других, дополняющих действие главного.

Для того, чтобы предложить покупателю именно то, что ему надо, необходимо грамотно выявить потребность, и исходя из этого предлагать тот или иной товар. Это целая стратегия, которую сложно объяснить словами. Проще привести конкретные ситуации.

Примеры в аптеке

Например, покупатель пришёл за средством от температуры. Выявляется, есть ли такие симптомы, как:

• кашель;
• насморк;
• головная боль;
• боль или краснота в горле.

Предлагаются препараты, направленные на лечение той или иной симптоматики. Кроме перечисленного, нужно объяснить важность приёма противовирусного лекарства. А для скорейшего выздоровления, для поддержания иммунной системы нужно принимать витамины. Как дополнение могут быть предложены платочки, маски, масла для ароматерапии и прочее.

В качестве комплексной продажи при отравлении, помимо сорбентов, рекомендуют лекарства от рвоты, диареи, ферменты (после снятия основных симптомов), ингибиторы протонной помпы для работы желудка, спазмалитики, пребиотики и пробиотики, а также препараты, восстанавливающие водный баланс в организме. Конечно, не все сразу. В зависимости от потребностей покупателя.

Примеры комплексных продаж других товаров

Если Вы продавец в магазине для рыболовов, то вместе с удочкой продаются: леска, крючок, блесна и прочее. Торгуете в зоомагазине? Предложите к попугаю: клетку, корм, поилку, витамины и т.д.

Это несложно, используя комплексную систему, продавать несколько товаров одновременно. Просто оглянитесь вокруг, и подумайте о том, что и к чему больше подойдёт. Вспомните о том, что Вы применяете совместно с той вещью, которую продаёте.

Личный опыт

Я практик, и прямо сегодня, благодаря комплексным продажам увеличила прибыль в 5 раз. Продаю ортопедические изделия. Как я это сделала?

Первый покупатель пришёл ко мне за наколенником. Купил дополнительно стельки. Они необходимы всем, а особенно тем, у кого есть проблемы с суставами, венами или позвоночником. Конечно, если не уметь правильно излагать мысли и приводить доводы, то объяснить человеку, зачем они нужны, практически невозможно.

Вторые покупатели (муж с женой) были изначально крайне негативно настроены. Казалось, что покупать они ничего не хотят. Пришли просто поругаться и выплеснуть свой негатив. У них был печальный опыт общения с другими специалистами моей области. Но это не помешало мне им продать 2 корсета для спины разных видов и 2 пары стелек.

Третий покупатель приобрёл стельки и приспособления для пальцев ног двух видов. Хотя пришёл за одним небольшим разделителем. И эти товары реально помогут ему решить проблемы. Это не просто комплексные продажи – это помощь человеку в восстановлении здоровья.

Это не все продажи сегодняшнего дня. У меня есть свой сайт по ортопедическим изделиям, где я даже при написании статей всегда использую стратегию комплексных продаж. Зайдите сюда и Вы увидите это собственными глазами.

Как научить сотрудников продавать комплексно

Чтобы обучить сотрудников комплексным продажам, необходимо разработать программу. В ней нужно учесть стимулирование. Это важно для развития сотрудника, как профессионала в своей области. Продавец должен быть заинтересован финансово в выполнении задач.

Если у работника строго регламентированный оклад, то ему нет смысла «надрываться» ради кого-то. Помните, что лучший продавец-консультант всегда любит деньги. Без этого никак! Нет такой «страсти», значит, нет и сверхдохода. В маркетинге по-другому нельзя. Хотите получать прибыль, создайте достойное стимулирование, чтобы было интересно применять комплексные продажи.