Казалось бы, кто поведется на примитивную рекламу вроде «Этот товар купили 90 процентов женщин в России»? Или предложение вроде «купи сегодня, заплати завтра»? Вряд ли кто-то поверит в подобное. Однако, это не просто набор слов, а удачные способы розничной продажи товара. Изучив методы, по которым успешно работают лучшие маркетологи, рекламщики и продавцы, предлагаем Вашему вниманию несколько вариантов.
Комплексные продажи
О покупке нескольких изделий одновременно в одном чеке, я писала не раз. Это один из самых моих любимых и отлично работающих способов розничной продажи любого товара. Обязательно прочтите. Напомню коротко суть.
Если в зоомагазин пришёл клиент, чтобы купить хомячка, то надо предложить:
- клетку;
- кормушку;
- поилку;
- колесо для бега;
- корм и так далее.
Это далеко не весь список того, что нужно дать покупателю. Всё зависит от его потребностей. Здесь пишу, как их выявить.
Описанный пример работает на любых товарах. Не важно, что Вы продаёте: ювелирку, лекарства или запасные части к автомобилю. Что мне особенно нравится в этом способе продаж – это то, что и человек уходит довольный полным пакетом необходимых покупок, и в кассе приличная сумма.
Сенсорный маркетинг
Человек заходит в супермаркет и чувствует запах свежего хлеба. Рот наполняется слюной, и он бросает в корзину сразу два батона. Этот человек столкнулся с таким способом розничной продажи товара, как сенсорный маркетинг. Это одно из важнейших направлений поддержки прямых продаж. Он заключается в том, чтобы «бомбардировать» органы чувств человека запахами, цветами и музыкой. Как не поддаться такому влиянию, происходящему на бессознательном уровне?
Следует обратить на то, что именно предлагает розничная точка. Торгуете флористикой? Выставьте красиво розы и хризантемы. У Вас своя парфюмерная лавка? На привлекательный запах настроится обоняние проходящего мимо человека, который обязательно зайдёт в Ваш отдел. Развивайте фантазию и Вы сможете воспользоваться этим замечательным способом розничной продажи товара.
Эффект собственности
Приведу пример. Мужчине понравилась машина. Мечта, а не автомашина, но стоит так дорого! Однако консультант преподносит сюрприз, говоря о том, что можно внести депозит и взять машину на тест-драйв, а после – купить его в рассрочку. Человек соглашается, но уверенный в том, что вернет машину в салон через неделю.
Но вот он едет на автомобиле на работу и навещает друзей или семью. Чем больше все восторгаются «новым приобретением», тем сложнее признать, что это просто тестирование. Автолюбитель просто влюбляетесь в это чудо автомобильной индустрии и у него нет сил расстаться с «железным конем». Он возвращается в салон и подписывает договор. Срабатывает способ розничной продажи товара.
Когда человек берет товар на опробование, он ощущает эффект владения. Это заставляет более высоко оценивать уже используемые товары. Часто они начинают иметь не только материальную ценность, но также и эмоциональную. Испытательные периоды и гарантии возврата денег являются одними из самых эффективных способов продажи товаров любой категории, используемых маркетологами в различных отраслях.
Эффект прожектора
Допустим, Вы продаете современные пластиковые окна. Узнав у потребителя, что он до сих пор не сменил стеклянно-деревянные конструкции, предложите заменить окна на стеклопакет. Продажа может состояться, даже если он доволен своими старыми деревянными окнами. А с деньгами сейчас туго. Надо правильно применить способы розничной продажи товара. Возможно, несколько.
В этом случае продавцу необходимо показать предложения нескольких банков, которые готовы предоставить кредит. Также надо предоставить расчеты того, сколько приобретатель сэкономит на отоплении благодаря вложению средств. Также заинтересованность в предложении можно усилить, если покупатель сомневается. Например, возможно использовать такие вопросы: «Что скажут соседи? Было бы глупо смотреть на их красивые современные окна и на свои старые?»
Слишком большое внимание тому, что о нас думают другие, известно как эффект внимания. В конце ХХ века это явление исследовала группа из Корнельского университета (США) под руководством Томаса Гиловича. Исследователи нашли добровольцев, которые по их просьбе носили футболки с изображением самой «позорной» знаменитости того времени (певца Барри Манилоу), а затем входили в комнату, заполненную студентами. Участники исследования были уверены, что, по крайней мере, половина людей не может от них оторваться. На самом же деле они привлекли внимание только каждого пятого.
Влияние невозвратных затрат
Представьте, что студент ходит на курс английского, но чувствует, что учеба там не ладится. Тем временем приближается новый семестр и очередная выплата. Руководитель курсов выдает вам заявление о желании продолжить обучение с уже вписанными туда реквизитами банковского счета молодого человека. Видя, что он колеблется, педагог говорит: «Бессмысленно бросать занятия в середине года, тем более что вы уже потратили 30 тысяч рублей».
Денег действительно жалко, поэтому учащийся подписывает заявление и оплачивает оставшуюся часть. За этим подходом стоит универсальная человеческая болезнь: эффект невозвратных затрат. Этот термин означает, что если проект потребовал больших затрат и не принес ожидаемых результатов, то человек понесет дополнительные расходы, чтобы, наконец, окупить вложения.
Этот способ розничной продажи товара применим далеко не во всех сферах. Однако, он весьма эффективен. Подумайте, подойдёт ли в Вашем случае такая стратегия.
Правило подобия
Следующий способ розничной продажи товара или услуги приведу от лица покупателя. Представьте, что беседуете с представителем страховой компании.
«Какой замечательный пес, у меня был в детстве такой же породы», – восторженно гладит страховой агент вашего питомца. Через мгновение: «Вы из Тюмени? Я встретил там свою жену». Менее чем через четверть часа выясняется, что у вас есть почти все общее: молодость в пионерлагере, страсть к парусному спорту, любовь к блондинкам и американская литература. Вы только удивляетесь, что мужчина почему-то не может вспомнить название любимого романа Хемингуэя. Но вы так близки друг другу, что такая мелочь на самом деле ничего не значит. Результат: вы покупаете более дорогой страховой полис, хотя полчаса назад считали, что и так уже достаточно застрахованы.
Этот способ отлично применяется в розничной продаже товара. Продавец должен нравиться покупателю. Быть на «одной волне» с ним. Их должно объединять нечто общее: имя, пол, возраст, желание похудеть и так далее. Перечислять общности можно до бесконечности.
Индивидуальные отношения, основанные на случайных и неважных сходствах – реальных или воображаемых – могут привести к усилению принятия решения. Люди более комфортно чувствуют себя с теми, которые родились в одном городе или разделяют схожие ценности. Очень часто это применяется в способах розничной продажи товара.
Как пример: группа исследователей разослала студентам электронные письма с вопросами об их привычках питания. Когда у автора сообщения была та же фамилия, что и у адресата, 97 процентов заполнили форму и отправили ее. В противном случае на запрос ответили только 52%
Отзеркаливание
Этот способ розничной продажи товара часто также применяется в психологическом консультировании. Он чем-то похож на предыдущий. Его знают все психологи. А лучшие продажники его успешно и результативно применяют. Смысл его состоит в том, что продавец настраивается на внутреннее состояние покупателя. Проще всего это сделать, повторяя позы, слова или фразы человека. Например, покупатель сложил руки в замок. Сделайте то же самое.
Вы поразитесь эффекту. Тут работает подсознание, подавая неосознанный сигнал человеку о том, что он говорит со своим другом. Тем, кто его понимает с полуслова. Не буду вдаваться в тонкости психологии. Просто начните применять и увидите результат наглядно.
Главное использовать этот способ розничной продажи товара ненавязчиво. Так, чтобы покупатель не заметил. У профессионалов эта техника срабатывает неосознанно. И работает часто от обратного. То есть при грамотном консультировании покупатель начинает копировать продавца.
Эффект доброго самаритянина
Расскажем ещё об одном способе розничной продажи товара. Он основан на человеческом отношении друг к другу. Важно, чтобы продавец предлагал от души и только то, что нужно потребителю. Иначе такой подход, как и некоторые, описанные выше, могут вызвать в дальнейшем отторжение. Обратный эффект. А людей надо привлекать, а не отпугивать.
У велосипеда спустилась шина, и, поскольку завод по производству велосипедов находится рядом, человек несет свой велосипед туда. Там рабочий по доброте душевной накачивает шину бесплатно. Он также предлагает бесплатный осмотр велосипеда «с точки зрения комфорта и безопасности вождения», как он это описывает. Беглый анализ показывает, что необходимо заменить седло и тормозные тросы, что будет стоить в общей сложности 2500... нет, скорее 2000 рублей, потому что «в исключительных случаях» он может применить скидку.
Если человек вежливо отказывается, то техник с легкой улыбкой объявляет: «Этот заказ был единственным, которого мне не хватало для премии. Ты не поможешь мне?» За первые 15 секунд ремонтник вызывает сочувствие, а потом искренне обезоруживает своими словами. И велосипедист говорит: «Какого черта, 2 000 рублей – это все-таки не состояние».
За это ответственны два явления. Первый – принцип взаимности, который заставляет быть благодарным за помощь. Второй – «эффект доброго самаритянина». Помощь нуждающемуся может поднять самооценку и улучшить настроение.
Какой способ розничной продажи товара лучший?
Нет такого способа розничной продажи товара или услуги, который работал бы хуже или лучше. При профессиональном подходе к делу, они используются в работе все. Или, по крайней мере, большинство из них, в зависимости от ситуации. Важно изучить способы розничной продажи товара и применять их ежедневно, оттачивая своё мастерство.
Если у Вас остались вопросы по теме, задайте их в комментариях. Не забудьте поделиться этой информацией в социальных сетях, если она оказалась для Вас полезной. Удачи Вам, дорогие читатели, и хорошего настроения!
